海外展會(huì)現(xiàn)狀觀察

目前絕大部分 B2B 外貿(mào)企業(yè)仍然看重傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道，比如海內(nèi)外展會(huì)或者地面銷(xiāo)售，在展會(huì)中產(chǎn)品得以真實(shí)全面的展示，賣(mài)家有機(jī)會(huì)跟潛在采購(gòu)人員直接產(chǎn)生聯(lián)系，直接進(jìn)行深度交互，這些都是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)。

然而，通過(guò)多年市場(chǎng)觀察表明，展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)效率在逐漸下滑，一部分原因是采購(gòu)人員獲取信息的方式在發(fā)生變化，94% 的采購(gòu)人員會(huì)先通過(guò)上網(wǎng)獲取信息，其二這中間有半成會(huì)在猶豫期再次回到網(wǎng)上獲取更多信息來(lái)輔助決定過(guò)程。另一部分原因是展會(huì)通常由巨頭承包贊助，從曝光度上讓小商家失去脫穎而出的機(jī)會(huì)。

參加海外展會(huì)主要痛點(diǎn)有：

• 選擇展會(huì)難度大：大而全的展會(huì)人群不精準(zhǔn)，小而精的展會(huì)目標(biāo)客群量太小
• 籌備展會(huì)難度大：人力財(cái)力開(kāi)銷(xiāo)大，準(zhǔn)備周期長(zhǎng)
• 展會(huì)成果衡量難度大：短時(shí)間看不到業(yè)績(jī)提高，無(wú)法判斷展會(huì)帶來(lái)多少潛在客戶(hù)

海外展會(huì) 如何結(jié)合線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)？

在參展成本日益劇增的情況下，B2B 出海企業(yè)迫切的需要在線(xiàn)上海投中找到盡可能多的找到精準(zhǔn)客源，并在展會(huì)上最大化接觸潛在客戶(hù)，深度互動(dòng)。那么如何做到呢？這里就需要采取線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的打法。線(xiàn)上引流，線(xiàn)下互動(dòng)。

通過(guò)這樣的方式，來(lái)打造潛在客戶(hù)信息流的閉環(huán)，從前端的營(yíng)銷(xiāo)，到市場(chǎng)到銷(xiāo)售形成一個(gè)信息流管理，來(lái)提高銷(xiāo)售的效率。

那么如何結(jié)合線(xiàn)上線(xiàn)下來(lái)做海外營(yíng)銷(xiāo)呢？

谷歌教您：展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)三部曲

• 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第一步：確定展會(huì)及時(shí)間

先確定好今年（或這至少半年）計(jì)劃參加的展會(huì)，及每個(gè)展會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，規(guī)劃成一個(gè)展會(huì)計(jì)劃時(shí)間表，方便按照時(shí)間的維度來(lái)合理規(guī)劃人力，財(cái)力和時(shí)間的投入。我們?yōu)榇蠹姨峁┝藭r(shí)間表小工具，可以按照一下方式進(jìn)行規(guī)劃：

• 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第二步：準(zhǔn)備展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)（線(xiàn)上及線(xiàn)下）

網(wǎng)站：

宣傳材料：

線(xiàn)上廣告形式：

選擇最合適的線(xiàn)上廣告形式配合線(xiàn)下: 詳情參考線(xiàn)下活動(dòng)定制的廣告應(yīng)用矩陣（請(qǐng)橫屏查看）

打通線(xiàn)上線(xiàn)下資源: 盡可能收集展會(huì)活動(dòng)中留下的潛在客戶(hù)信息，回傳在谷歌廣告做再營(yíng)銷(xiāo)名單，通過(guò)線(xiàn)上進(jìn)一步接觸潛在客戶(hù)為銷(xiāo)售跟進(jìn)鋪路

• 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)第三步：實(shí)行展會(huì)推廣及銷(xiāo)售跟進(jìn)

針對(duì)展會(huì)/活動(dòng)--- 線(xiàn)上廣告推廣方法：

文字廣告: 標(biāo)題中務(wù)必包含活動(dòng)名稱(chēng) + Booth 編號(hào)+ 公司品牌詞 . 描述中突出公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)

關(guān)鍵詞: 展會(huì)（活動(dòng)）名稱(chēng)，公司品牌詞，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌詞 (展會(huì)/活動(dòng)名稱(chēng)能夠帶來(lái)好的流量)

廣告附加信息: 添加優(yōu)惠信息來(lái)吸引更多訪問(wèn)者，利用號(hào)召行動(dòng)語(yǔ)句促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)盤(pán)

展示廣告: 確保公司品牌 logo 出現(xiàn)， 突出公司亮點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并結(jié)合號(hào)召行動(dòng)性語(yǔ)句

廣告系列競(jìng)價(jià)策略: 利用自動(dòng)化競(jìng)價(jià)最大化提高推廣成效

（目標(biāo)每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用，盡可能爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化次數(shù)）

最后，互聯(lián)網(wǎng)信息爆炸的時(shí)代，跨國(guó)采購(gòu)人員的購(gòu)買(mǎi)行為也在隨之變化。線(xiàn)上線(xiàn)下在營(yíng)銷(xiāo)中各有他的優(yōu)勢(shì)，只有相互結(jié)合靈活運(yùn)用才可以最大化營(yíng)銷(xiāo)的成果，助力銷(xiāo)售成單，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的增長(zhǎng)。